Как измерить ROI консалтинга

Отдача от консалтингового проекта — одна из тех вещей, которые легче всего почувствовать и труднее всего доказать. Все понимают, когда проект помог; куда меньше тех, кто способен посчитать, насколько именно, потому что измерение так и не было настроено. И всё же дисциплина измерения ROI того стоит — не чтобы задним числом оправдать гонорар, а чтобы заставить себя ясно понять, для чего вообще работа. Если вы не можете выразить успех в цифрах, значит, вы недостаточно чётко определили проект. Вот как сделать его измеримым.

Задайте базовую точку до начала

Измерить улучшение можно только относительно известной отправной точки. Прежде чем начнётся работа, зафиксируйте, как обстоят дела сегодня, — издержки, время цикла, конверсию, всё то, что проект призван сдвинуть. Базовые значения почти невозможно восстановить задним числом, а без них любое заявление об эффекте превращается в спор о том, что «случилось бы и так».

• Зафиксируйте текущие цифры до того, как работа их изменит.
• Договоритесь, какие показатели проект призван сдвинуть.
• Отметьте контекст, чтобы последующие сравнения были честными.

Договоритесь о ценности заранее

Самые чистые разговоры об ROI случаются в начале, когда обе стороны согласны в том, чего стоит хороший результат. Если проект должен снизить закупочные издержки или повысить удержание, назначьте цифру тому, сколько этот результат стоит для бизнеса, ещё до старта. Сделать это заранее — значит убрать соблазн позже переставить ориентиры в любую сторону и сохранить проект честным.

Отделите совет от результата

Самое трудное в измерении ROI консалтинга — атрибуция. Рынок может сдвинуться, конкурент может оступиться, и результат может выглядеть лучше или хуже, чем заслуживал совет. Честное измерение отличает качество рекомендации от окружающего её шума — задаётся вопросом, была ли логика здравой и улучшилось ли то, что было под вашим контролем, а не только выросла ли громкая цифра. От этой честности выигрывают обе стороны: она защищает клиента от того, чтобы платить за удачу, а консультанта — от того, чтобы его винили за погоду.

• Отслеживайте рычаги, которыми вы действительно управляли, а не только результат.
• Учитывайте внешние факторы, которые помогли или помешали.
• Фиксируйте и «мягкую» отдачу — выстроенные способности, избегнутые риски.

При правильном измерении ROI — это не итоговая ведомость, которую вы составляете в конце; это общее определение успеха, которое вы выстраиваете в начале. Проекты, дающие самую ясную отдачу, — обычно те, где обе стороны в первый же день договорились, как именно выглядит победа.